Résumé de la Table ronde FHT #Live

Intitulée « Et maintenant, CONCRETEMENT que fait-on », elle a réuni près de 300 personnes pour évoquer les nouvelles stratégies en termes de distribution pendant cette période inédite.

Les enjeux ? Récupérer du chiffre d’affaires, retrouver un taux d’occupation permettant d’atteindre le seuil de rentabilité et conquérir de nouveaux segments de clientèle.

Patrice Guyot CEO de Sequoiasoft a participé a cette table ronde dans le cadre de Food Hôtel Tech (FHT #Live), en compagnie de Christine Welter Présidente du Syndicat des hôteliers de Cannes et du bassin cannois, Propriétaire de l’Hôtel Cavendish et de La Villa Garbo à Cannes, Yannick Gavelle le Co-fondateur de Hôtels et Préférence et Président de TempltingPlaces et Pierre-Charles Grob CEO de D-Edge et animée par Guilain Denisselle de Tendance Hôtellerie.

Voici un résumé des principaux sujets évoqués.

La clientèle domestique, nouvelle cible prioritaire des hôteliers

Les intervenants partagent le même point de vue : le marché direct repart bien plus vite que l’indirect. Deux raisons essentielles à cela :

• Premièrement, les voyageurs connaissent déjà leur destination finale et passe donc directement par le site web officiel.
• Ensuite, la pression concurrentielle sur les leviers de visibilité est actuellement moins forte. Aux hôteliers d’en profiter pour favoriser leur propre site par le prix et les conditions qu’ils proposent.

Les speakers ont également noté que les élans de solidarité apparus pendant le confinement augmentaient de manière non négligeable la visibilité des établissements, à l’image des acteurs régionaux qui participent à la promotion des hôtes avoisinants.

Face aux normes sanitaires qui peuvent effrayer et freiner les touristes, les établissements français s’attèlent désormais à séduire une clientèle domestique.
Les OTAs se sont nettement repliés et ont beaucoup moins investi en SEM, les sites internet des hôtels ont donc une meilleure visibilité et peuvent récupérer des clients et ainsi améliorer leur marge. Les hôtels peuvent également user de Google Ads et de Google Hotel Ads pour se repositionner efficacement dans les résultats de recherche.

Quelques conseils des intervenants pour obtenir des réservations en direct sur son site

• Afficher des visuels de qualité, voire une vidéo de présentation. Il est essentiel d’avoir des clichés qui mettent en valeurs les atouts de l’établissement, et pas en moindre quantité que sur les OTAs. Recourir à un photographe peut faire la différence !
• Proposer un site disponible dans plusieurs langues, avec un parcours de réservation fluide.
• Avoir une page dédiée aux normes sanitaires et à la covid : un point incontournable pour montrer aux visiteurs que le nettoyage et la désinfection font partie de l’ADN des hôteliers, contrairement à des plateformes de location d’appartements. Le côté professionnel prime pour montrer que rien n’a été omis, pour rassurer et insister sur l’accueil irréprochable réservé aux hôtes.
• Proposer le meilleur tarif en exclusivité et jouer sur la créativité et l’innovation avec des offres spéciales. Dans la région de Cannes par exemple, les hôteliers proposent 4 nuits au tarif de 3 seulement sur le site de l’office du tourisme et des hôteliers.
• Adopter des CGV plus intéressantes, en assouplissant le volet annulation pour ajouter davantage de flexibilité et ne pas freiner les réservations face à l’éventualité d’une seconde vague de coronavirus…

La diversification des canaux pour récupérer des clients

Les intervenants ont également souligné l’intérêt d’étudier des canaux de distribution supplémentaires, notamment les agences de voyage standards. Car les clients se sentiront rassurés en ayant la garantie d’être rapatriés en cas de besoin et d’obtenir un dédommagement. Ces agences apportent un véritable savoir-faire, il serait donc judicieux d’y être présents pour toucher les vacanciers d’une saison estivale qui devrait cette année s’allonger jusqu’au début de l’automne.

Par ailleurs, travailler avec des acteurs régionaux est conseillé par tous. Les clients sont en quête d’authenticité et de détente et sont plus enclins à privilégier des vacances sur le territoire français, voire à proximité de leur région pour minimiser les inquiétudes et pouvoir regagner leur domicile aisément si besoin… Face à l’incertitude actuelle, c’est le moment ou jamais de repenser sa commercialisation et sa distribution et faire appel à des partenaires que la crise a mis en avant : avec le Comité Régional de Tourisme qui adopte volontiers une démarche participative, mais aussi avec des confrères. Dans la région cannoise a indiqué Christine Welter, tous les hôtels ont rouvert, même les 5 étoiles malgré de faibles TO, afin de contribuer à conserver un écosystème dynamique.

La communication digitale adaptée au tourisme de proximité

En guise d’exemples les slogans des campagnes publicitaires menées dans le sud de la France :

• « Cannes notre bout du monde »
• « On a tous besoin du Sud »

Des messages qui évoquent la détente, la richesse du littoral et l’authenticité de la région…

Un panel d’offre à développer

L’idée est de mettre en avant tous ses les atouts pour attirer les prospects : mer, montagne, restaurants, calme, activités, originalité… La saison va cette année s’étendre jusqu’au mois d’octobre et au vu des nombreux événements annulés, il faudra séduire les clients autrement, comme en leur proposant de toutes nouvelles activités. Pourquoi ne pas s’approprier les tendances actuelles et rebondir avec de nouvelles offres ? Pour séduire les touristes, la micro-aventure permet la redécouverte d’une région a la cote.

Après des semaines en confinement, prendre l’air devient une vraie nécessité et les clients seront ravis de participer à une dégustation en plein vignoble, de partir en randonnée, de se former au chant des oiseaux ou même de reconnaître les traces animales… Ce concept est parfait pour cibler une clientèle familiale qui au terme d’une journée riche en découvertes, se restaurera et passera la nuit dans votre établissement.

Cibler l’international… mais de proximité !

En ce qui concerne la clientèle internationale, chacun reste extrêmement attentif aux ouvertures des frontières et aux évolutions concernant les transports, compagnies aériennes ou autres croisières. La commercialisation des offres ciblera bien entendu à court terme un marché européen de proximité, avec des pays comme l’Allemagne, l’Espagne ou encore l’Italie.

Et un constat demeure valable lorsque l’on évoque la clientèle étrangère : si les OTAs comme Booking.com ou Expedia imposent des taux de commission qui peuvent grever les marges des hôteliers, ils n’en demeurent pas moins de puissantes vitrines pour toucher une clientèle parfois hors de portée…

Et démarcher la clientèle d’entreprises de proximité !

Les besoins en séjours corporate demeureront. Patrice Guyot a exprimé son étonnement à ce sujet. Sequoiasoft est une entreprise de 275 collaborateurs qui reçoit fréquemment au sein de son siège de Sophia-Antipolis, de ses 6 autres bureaux français et de son bureau de Barcelone. Pourtant, il n’a pas le souvenir d’avoir été démarché directement par un hôtelier des environs de Sophia-Antipolis au cours de ces dernières années. Le potentiel d’une commercialisation corporate en direct ne doit pas être sous-estimé !

Pour rassurer les hôteliers et restaurateurs pendant cette période particulière, Patrice Guyot, CEO et fondateur de Sequoiasoft vous adresse ces mots :

« L’être humain a un don d’adaptabilité phénoménal ! Nous sortirons tous la tête haute de la crise, sur tous les plans. »