Nos principales recettes pour améliorer le RevPar de son hôtel

Améliorer la rentabilité de son établissement lorsque l’on est hôtelier est une préoccupation constante. Plusieurs indicateurs existent et aident à prendre les bonnes décisions en termes de stratégie prix, de distribution hôtelière, d’offre etc. L’un des plus connus, c’est le RevPar que les Directeurs d’hôtels surveillent étroitement pour ajuster leur stratégie. Comment se calcule ce revenu par chambre disponible et comment améliorer le RevPar ? On vous apprend à maîtriser et à analyser cet outil pour booster les performances de votre établissement hôtelier et prendre les bonnes décisions !

Que signifie le RevPar pour un hôtel et comment calculer ce revenu par chambre disponible ?

Le RevPar, de l’anglais Revenue Per Available Room, permet de mesurer dans le milieu hôtelier la capacité à remplir les chambres de l’établissement à un tarif moyen donné. Comment le calculer ?

Pour déterminer votre RevPar hôtelier, vous avez deux possibilités :

• Multiplier le tarif moyen journalier de vos chambres (c’est-à-dire le chiffre d’affaires hébergement encaissé divisé par le nombre de chambres louées) par le taux d’occupation.
• Diviser le revenu total des chambres par le nombre total de chambres disponibles dans l’hôtel.

Pour vous aider à calculer votre RevPar, prenons l’exemple d’un établissement de 200 chambres ayant un taux d’occupation de 60 %, à un coût moyen de 90 € la chambre pour une nuit. Son RevPar sera donc de 72 euros comme le précise le calcul ci-dessous :

– TO : 200x 60 % de TO = 120 chambres louées
– Revenu : 120 chambres louées x 90 € = 10 800 €
– 10800€ / 200 (chambres totales) = RevPar de 72 €

A quoi sert de calculer le RevPar par rapport à la performance de votre hôtel ou groupe hôtelier ?

Si le RevPar de votre hôtel s’améliore, c’est que le taux d’occupation augmente et/ou que le prix moyen de vos chambres augmente. Cet indicateur de revenu par chambre disponible permet donc de mesurer la croissance et la performance de votre hôtel.

• Si vous comparez votre RevPar avec les chiffres des années précédentes, le RevPar vous donne une visibilité sur les performances de votre établissement dans le temps : une disparité survenue sur une période donnée peut donc correspondre à une basse ou haute saison, un événement se tenant dans votre région ou crise économique plus générale…
• Si vous comparez votre RevPar avec celui de vos concurrents directs offrant des services identiques, afin d’observer vos performances et la cohérence de votre politique tarifaire.

Attention, le RevPar ne suffit pas pour analyser votre activité hôtelière !

Pour être vraiment efficace lorsqu’on utilise le RevPar comme indicateur, il faut prendre le temps de croiser toutes vos données avant de tirer des conclusions quant aux performances de votre établissement. En effet, il faut savoir qu’une augmentation du RevPar seul ne montre pas quel indicateur (tarif moyen journalier et/ou taux d’occupation) est en croissance ou décroissance. Un prix moyen en hausse peut masquer le fait que le taux d’occupation est en baisse et que l’on perd de la clientèle et inversement.

Prenons un exemple : Reprenons notre hôtel de 200 chambres et refaisons le calcul du RevPar.

• Il voit son TO baisser à 45 % suite à une augmentation du prix des chambres à un taux journalier moyen de 140 €. Son RevPar est de 63 €.
• Il baisse ses prix et loue désormais en moyenne ses chambres au prix de 80 €, son taux d’occupation s’élève à 80% lié à l’attractivité du tarif. Le RevPar est de 64 €.

Premièrement, si l’on compare seulement le RevPar qui dans ces 2 cas est équivalent, difficile de se rendre compte que les données varient, ni d’ailleurs lesquelles ! Il devient dès lors difficile d’analyser la santé de l’hôtel et de mettre en place les bonnes mesures correctrices. Davantage de chambres ont-elles été réservées par des clients ou non ? A-t-on plus de clients ou pas ? A-t-on vendu les chambres à un tarif plus élevé ?

Ensuite, le prix moyen chambre est influencé par plusieurs facteurs : les tarifs spéciaux accordés à certains clients ciblés, les promotions, les réservations effectuées sur les plateformes et donc amputées des commissions, les tarifs saisonniers et leur variation selon l’offre et la demande etc. Dès lors, quelle analyse en tirer sur le revPar ?

Par ailleurs, le RevPar peut être en croissance alors même que vos charges augmentent en parallèle (pour le personnel, les produits ménagers, l’eau ou encore l’électricité et l’énergie). En résumé, un meilleur RevPar ne signifie pas forcément un meilleur profit.

Enfin, le RevPar ne prend pas en compte les revenus générés par les clients dans les autres départements de l’établissement (restauration, spa, boutique, activités …). Pour prendre en compte l’ensemble des sources de revenus de votre hôtel, il faudra calculer le TrevPar.

Pour que votre RevPar s’améliore, il faut augmenter soit le taux d’occupation de votre hôtel, soit le tarif journalier moyen de vos chambres, ou bien les 2 ! Voyons les différentes stratégies d’amélioration du RevPar plus en détails.

Développez votre commercialisation pour améliorer et augmenter votre RevPar hôtelier

Si vous souhaitez que votre RevPar augmente régulièrement, il vous faut donc optimiser le taux d’occupation et de préférence en direct pour améliorer votre marge nette. Comment ? En commercialisant vos chambres d’hôtels à travers différents canaux de distribution dont les OTAs comme Booking.com ou bien Expedia bien sûr ! Vous le savez, c’est ce qui permet de faire connaître votre établissement au plus grand nombre, y compris à l’international. Petit bémol : si cette solution vous permet de gagner en visibilité et de remplir vos chambres, votre RevPar peut ne pas augmenter étant donné les commissions que prennent ces plateformes qui grèvent vos revenus.
En tout état de cause, veillez à contrôler le prix affiché sur les OTAs et canaux de distribution externe et toujours proposer un meilleur prix en direct pour réduire vos frais. C’est sur la valeur perçue de vos chambres et la différenciation de votre hôtel que vous gagnerez à travailler, en communiquant par exemple sur tous les services complémentaires que vous offrez. Et tout ceci passe évidemment par un site web à la hauteur qui permet de bien réserver en ligne  et une e-réputation bien maîtrisée avec de sympathiques commentaires et des avis positifs !

• Pour vous aider à optimiser votre commercialisation et vous faire gagner en temps et en visibilité, le PMS Asterio possède un Channel Manager intégré et connecté aux principaux OTAs. Votre assistant Asterio est également équipé d’un booking engine natif, une fonctionnalité idéale pour concrétiser les réservations en direct depuis votre site internet. C’est ce qui permet un mix parfait pour établir une stratégie de commercialisation efficace entre OTAs et ventes directes et donc jouer sur votre RevPar hôtelier !

Être stratégique dans ses politiques de prix pour avoir un meilleur revenu par chambre disponible

Vous pensez peut-être que l’unique solution pour avoir un meilleur taux d’occupation et améliorer votre RevPar c’est de baisser vos tarifs lorsque la fréquentation est en baisse ? Ce n’est peut-être pas l’idée la plus judicieuse, même s’il est compréhensible que souhaitiez vouloir remplir votre hôtel le plus vite possible. Mais attention au risque de « guerre tarifaire ». Si la demande n’existe pas, un tarif réduit ne pourra pas la stimuler. En outre, l’augmentation future de vos prix si vous souhaitez revenir à de meilleurs niveaux de rentabilité risque d’être ensuite mal perçue…
Alors que faire ? Pour attirer plus de clients lorsque la demande et la fréquentation générale est plus faible, il est plus malin de proposer des réductions ponctuelles (repas offert dans le cadre du séjour, 2 nuits achetées la 3ème offerte par exemple) et/ou d’augmenter la qualité des services avec un late check-out à 15h ou des petites attentions en plus dans les chambres. De même, on voit de plus en plus d’hôtels mettre en place une durée minimale de séjour à certaines périodes ou les inciter à rester plus longtemps ce qui permettra d’avoir un meilleur RevPar hôtelier.
Pour prolonger la réflexion, il ne faut pas oublier qu’une bonne politique tarifaire contribue à la rentabilité de l’hôtel et donc aide à financer les investissements supplémentaires qui vont améliorer votre offre hôtelière ou votre établissement et donc attirer plus de clients ! Si l’on analyse les époques précédentes, on remarque que la France a toujours tiré son épingle du jeu en attirant avant les autres destinations touristiques une clientèle portée sur la qualité des installations, l’excellence du service et le confort. Alors misez sur la qualité et le service quelle que soit votre cible de clients !

• La clé est donc d’acquérir une bonne compréhension de la demande sur le marché. Pour ce faire, des outils de revenue management comme SpotPilot vous aident à mieux comprendre les tendances actuelles et les comportements de la concurrence pour positionner de manière optimale votre politique tarifaire. Asterio dispose justement d’une connectivité avec SpotPilot pour booster votre profit et dynamiser votre pricing.

Diversifiez les sources de revenus de votre groupe hôtelier en visant l’amélioration de votre RevPar

Les recettes dans un hôtel ne sont pas liées uniquement aux ventes des chambres et c’est là un autre moyen d’améliorer nettement votre RevPar. Nos conseils :

• Multipliez les possibilités de restauration que ce soit room service, petite restauration en chambre, bouteille de champagne en extra, restauration sur place etc.
• Proposez une boutique avec des ventes de produits en lien avec l’univers décliné dans votre hôtel.
• Capitalisez sur les points d’attractivité alentour pour proposer un transport, une excursion ou des transports aéroports pour la clientèle d’affaires.
• Nouez des partenariats avec des boutiques ou des activités pour négocier une commission ou une rétrocession.
• Fournissez une gamme de services complémentaires, informez-en bien votre clientèle et permettez-lui de les réserver facilement : salle de sport, service de conciergerie ou Spa pour ne citer que les plus évidents.

Non seulement vous enrichissez l’offre de votre établissement hôtelier pour le plus grand plaisir de vos clients qui reviennent et vous recommandent mais vous générez davantage de revenus !

• Capable de gérer les multiples activités d’un hôtel avec son cardex client unique, Asterio facilite toutes ces ventes additionnelles. Une seule facture, aucun point de friction, la restauration ou les massages sont mis sur le compte du client qui règle en fin de séjour !

Mieux fidéliser sa clientèle, c’est améliorer facilement son Revpar !

Amener les clients dans son établissement est une première étape lorsque l’on souhaite améliorer son taux d’occupation et son chiffre d’affaires mais l’un de vos objectifs doit être de les faire revenir ! Des clients récurrents, que cela soit pour un week-end, un séjour professionnel ou des vacances, sont un des leviers pour augmenter votre taux d’occupation et donc votre RevPar. De plus, des clients réguliers réservent généralement en direct et à l’avance ce qui est, en termes de rentabilité, toujours très intéressant.
Comment conserver un lien direct avec vos clients ? Avec un PMS pensé pour le contact et la satisfaction de vos hôtes !

• Le PMS Asterio dispose d’un moteur de réservation pour votre hôtel qui permet au client de s’identifier aisément en ligne, de s’inscrire grâce à son compte Facebook ou google, d’accéder à ses factures et réservations, de confirmer une option prise par téléphone etc. Une souplesse et une facilité d’utilisation qui assurent une réservation sans encombre ! Asterio envoie également de manière automatisée les emailings de confirmation des réservations de chambres et de prestation hôtelières, de rappels de paiements, des SMS promotionnels et de remerciement suite au séjour… Votre clientèle est rassurée, fidélisée et appréciera sans aucun doute cette proximité !

Tout ceci vous aura démontré que le RevPar est un indicateur intéressant pour mesurer la performance de son hôtel. Son analyse fine permet d’imaginer de nombreux moyens pour l’améliorer : commercialisation, offre hôtelière, revenue management, stratégie tarifaire, revenus ancillaires. Comme tous les indicateurs, il ne peut à lui seul être la boussole qui guidera vos décisions d’hôtelier mais vous aidera à mieux naviguer, en mer calme comme lors des vents contraires !

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